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【最美BMTS人】趙森華——所有成績的取得離不開公司的平臺來源: 日期:2020-03-27 11:39:36  閱讀:-

          “愛總,愛總!”

          在辦公室里,同事們總是這樣親切地稱呼銷售部門的同事——趙森華。這個昵稱源于他的英文名Edward,中文翻譯為“愛德華”,大家自然而然地用發音第一個字來簡稱,就變成了他的昵稱的姓了。

          經過兩年多的不懈努力,各地來回奔波,他在今年初,成功拿下國內某重磅級客戶,實現了BMTS 在該客戶0的突破,為BMTS 再添一個戰略項目。

    “沉秘神采,如對至尊”是趙森華追求的境界

          01、圍城打援戰役的勝利

          對于小編邀約采訪,趙森華一直很低調,不愿意張揚。談及此次重大項目的獲取,“項目拿下對公司是個好事”,他千叮嚀萬囑咐我,“你千萬不能凸顯我個人的功勞,這是客戶對我們公司品牌的信任、對公司上上下下全方位的認可?!?/p>

          “沒有公司的平臺就沒有的今天的成績”,趙森華謙虛地說,“這個項目是我加入BMTS以來,管理層參與度最高,動員內部人力物力,規模最大的一個項目。同時我也特別感謝我們公司的大力支持——無論是公司管理層策略的制定,還是BMTS上海工廠各個部門以及團隊成員的通力合作,我們從上到下整體的配合,都形成了項目成功最堅實的保障?!?/p>

    趙森華和同事一起做完的A樣,準備送給客戶

          “可以說,我們在這個項目上集中了優勢兵力和足夠的彈藥基數,以我們最積極的服務態度和最快的響應,最好的產品和服務,徹底從心理上征服了客戶 ,擊潰了對手,這是一次典型的圍城打援的戰役。圍城攻城的戰役已經取得了決定性的勝利,但是守城打援的戰斗會長期進行下去,在未來該客戶方面對競爭對手的持續的戰略壓制是一個長期堅持的過程。攻城容易守城難,我們面對的不僅是我們的競爭對手,更重要的是如何提升我們自己的整體競爭力,從項目獲取階段到項目開發階段,再到批產階段,每一步都要做到最好,才能讓我們在這個強手如林的市場上立于不敗之地”趙森華說。

          02、誠實可靠贏得客戶信賴

          作為汽車零部件行業的銷售人員,并不是僅僅依靠個人單槍匹馬的闖勁,就能完成目標,還需要背后團隊強有力的支持?!岸N售人員需要做好的一點就是:對外,要得到客戶的認可,對內,則要得到團隊的支持。銷售不僅僅是做事情,更重要的是做人,做一個讓客戶信賴的人,做一個讓團隊成員認可的人?!?/p>

          自2007年起,趙森華加入博世公司之后,就在汽車行業里擔任銷售人員,在一線和客戶直接對接,積累了大量的一線客戶的經驗。

          多年的銷售工作磨礪造就了他敏銳的市場嗅覺,這使得他能快速準確地把握客戶需求識別項目機會,并在實際工作中進行最佳的協調和溝通,最終獲取客戶的信賴和項目訂單,在他的銷售生涯中,他也在所效力的各家公司中多次獲得優秀個人獎項。

    2012年長沙博世的內部報紙《博世之聲》對他進行了報道

          “曾經我為了拿下某客戶的項目,蹲點蹲了兩周,進一步搜集競爭對手的活動信息,摸底客戶的最終態度,以幫助管理層確定我們最后一輪的報價策略,也讓客戶看到我們合作的誠意”,趙森華總結,“當我們整個團隊,從設計到樣件交付,再到測試完成,所有的努力都得到了客戶的認可,那么最后時刻,銷售人員有責任和義務在與對手的最后較量中,盡全力讓我們整個團隊的努力化為最后項目獲取的成果?!?/p>

          03、快速響應,客戶豎起大拇指

          過去BMTS主要是為大眾、通用、寶馬等國際品牌提供渦輪增壓解決方案,近年來,國內自主品牌車企發展勢頭迅猛,對零部件供應商的整體要求也在逐年提升,由于國內主機市場競爭激烈,主機廠對零部件供應商的成本、技術、質量,響應速度等各方面的要求,比國際品牌更加嚴格。

          “如果我們依然固守和國際品牌合作的傳統模式和思路,顯然已經無法適應自主品牌復雜的需求?!壁w森華說,“受新能源政策的影響,增壓器市場的競爭已經非常殘酷,未來幾年,增壓器廠商之間的競爭會更加激烈,鑒于此,我們惟有每一步都走在我們對手的前面,才能避免被市場淘汰,個人有一些不能稱之為經驗的感悟,說出來與大家分享,愿能拋磚引玉?!?/p>

          第一:重視自主品牌客戶的不同特點并盡力滿足客戶的需求,努力尋求可行的解決方案。作為一個銷售人員,面對客戶,我的理解是:對于客戶的需求,永遠都不能說不,要永遠有可以供客戶選擇的解決方案。說“不”最容易,而尋找最合適的解決方案,并在公司的利益與客戶的需求之間尋求最佳的契合點,卻需要付出足夠多的努力才行。

    2016年12月團隊半夜趕往客戶所在地

          第二:快速響應 ,是我們能夠贏得客戶的最行之有效也是最為直接的方式之一,在這一點上,經過長城等國內客戶項目的歷練,我們的團隊已經積累了一些寶貴的經驗,并將它成功的運用到了某重要客戶項目的獲取過程中,同樣得到了客戶各部門對口人員及相關領導的一致認可和好評。

          舉例來說,我們團隊多次在客戶送樣階段,直接采用團隊成員人肉快遞的方式,緊急到供應商端拿零件,安排臨時加班,檢測零件,裝配樣件裝好后,緊急派團隊成員連夜開車直接送往客戶端………因此,該客戶的項目負責人在不同場合多次公開稱贊“BMTS 是最靠譜的供應商”。而來自客戶的好評就是我們獲取項目的前提。所有這些都是基于我們以往項目獲取和開發階段的經驗,并在公司從上到下各部門各級領導的大力支持下,通過團隊成員之間的緊密配合而取得的。

          “滿足客戶需求,提高相應速度不僅是在項目獲取和項目開發階段,同樣需要貫徹到產品批量生產后的整個生命周期。談到這里,趙森華回憶說,有一次大約是2016年12月,為了緊急響應客戶的質量投訴,連夜帶著各部門領導,一起趕往滄州西站,頂著能見度只有十米的嚴重霧霾,平時一個多小時的路程,龜速行駛花了四五個小時,才于凌晨3點到達酒店。大家一夜未眠,第二天早晨8:00,準時出現在客戶的會議室里,客戶非常地感動。此行從相當程度上消除了客戶之前對我們的誤解,并成為扭轉我們客戶關系的一個重要里程碑。

    趙森華特別喜愛書法,這是他練習的篆書

          在一線對接客戶這么多年,趙森華也從未失去過對生活的熱情,在緊張的工作之余,愛總還特別喜歡運動、唱歌、寫作和書法,朋友們能時常在朋友圈里看到他的大作,有同事評價他是“能跟客戶打成一片的文人”。

          如今,趙森華已經是兩個孩子的爸爸,也祝福他工作業績攀高,生活美滿幸福~


    (正文已結束)

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